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谭工专栏: 营销模式与消费者行为模式
11/10/2006


成功的行銷人員都有其獨特的成功模式,不過如果從人的行為模式和行銷是試圖讓
對方接受自己的東西看,行銷模式分為主導型和跟隨型。主導型中又分為情感型和
理性型,而跟隨型中又分為靈感型和分析型。消費者行為模式也有類似的四種模式。
 
主導型的行銷人員總是試圖讓客戶接受所推銷的產品,而跟隨型的行銷人員則總是
在達對客戶的認同和附和,以求得客戶的好感而接受所推銷的產品。主導型的行銷
者在與客戶交往中采取主動方式,試圖把客戶導向他們所推銷的產品中去,而跟隨
型采取的是隨和客戶的方式,不論客戶堅持什麼樣的立場,持什麼樣的觀點都想辦
法表示某種程度的認同,在與客戶成知音之後,讓其心甘情願地接受推銷的產
品。
主導型中的情感型的行銷人員的特征是充滿活力,具有情感式的鼓動語言和動作,
更有個人風格,缺乏精確性和知識性,但其感染力強,在客戶的情緒被調動起來之
下,不知不覺地跟隨行銷人員所引導的方向而行。主導型中的理性型則不是用情感,
而是用理智、常識來引導客戶。比如,情感型行銷人員在推銷退休儲蓄產品時,會
讓客戶感到如果沒有儲蓄,晚年的生活會很困難,甚至70歲還要上餐館打工。而理
智型則會讓客戶明白,如果每周少一次餐館吃飯,就可以在退休時存到足以過上舒適
的生活資金。
跟隨型中的靈感型,則更多以個人的經驗和靈感來回應對方,這種類型的行銷人員
然比較被動,但因為是用個人體驗來回應客戶,以求得靈感上的相通,從而感動對方
來接受其推俏的產品,因而情感的成分仍很大。
跟隨型的另一個類型是分析型,這種類型的人一般都不是推銷員的料,如果勉強做了
推銷員,則是十分困難的,同樣是推銷退休儲蓄產品的例子,分析型的行銷人員首先
要先了解客戶對退休生活的期待,現在的收入和生活形態,然後分析出一種合適的儲
蓄策略給客戶。這種方式在客戶無法提供信息的情況下,將無法進行。
另外分析型的行銷人員往往提供超過兩種以上的策略給客戶,但如果遇到客戶缺乏知
識而無法選擇時,分析型的行銷人員將無法使行銷成功。
 

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